ده اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی که باید از آن بپرهیزید

ده اشتباه رایج در بازاریابی تلفنی که باید از آن بپرهیزید

موضوعات

  • آموزش روش هدف دار بازاریابی

برچسبا

  • مفاهیم بازارایابی

سرفصلای مقاله

 

  • به کار گیری بازاریابی فشاری (Push Marketing) به جای بازاریابی کششی (Pull Marketing)
  • نبود ایجاد مشتریان دارای شرایط به اندازه کافی
  • جواب به سوالات از راه ایمیل یا نامه
  • گفتن زودتر از موعد معمولی قیمت
  • قیمت

  • وقت تلف کردن واسه کسائی که خریدار نیستن
  • زیادتر از اندازه صحبت کردن
  • توضیح ندادن ارزش ایجاد شده واسه مشتریان
  • به جواب بله نرسیدن
  • نرفتن به سراغ درخواست فروش
  • فراموش کردن پیگیری فروشای انجام شده

 

امتیاز این پست

به نظرتون بازاریابی تلفنی تا چه حد در بازارایابی محصول یا خدمت موثره؟ صدای زنگ تلفن میاد دوان دوان به سمت تلفن میرم بازم زنگ میخوره، شاید شخص مهمیه! نکنه اتفاقی افتاده باشه؟ صدای بازاریاب پشت تلفن تموم انرژی ام رو میگیره بدون معطلی در مورد تورهای خارجی صحبت می کنه و امتیازات و تخفیفاتی که با ثبت نام در همین تماس نصیبم می شه، اگه شانس بیارم و صحبتش رو قطع کنه می گم که من اصلا با این تورها مسافرت نمی کنم! ولی نه انگار مجالی واسه گفتن نیس اگه حوصله داشته باشم تا انتهای صحبتش صبر می کنم و با یه معذرت خواهی گوشی رو قطع می کنم ولی اگه عجله داشته باشم فقط گوشی رو قطع می کنم. از همه بدتر اون پیامای ضبط شده هستن، حس میکنم مزاحمای تلفنی عصر مدرن ان! حال بیایید به اون طرف ماجرا نگاه کنیم، بازاریابان تلفنی که اگه می تونستن فریاد می زدن که از تماسای بازاریابی بدشون میاد. بازاریابانی که هیچ مهارتی در بازاریابی و فروش ندارن و موظف به پیدا کردن مشتریان جدید هستن. بعضی از اونا تو یه ماه گذشته حتی یه مشتری جدید هم پیدا نکرده ان! شمام یکی از کسائی هستین که از جواب رد شنیدن پشت تلفن خسته شده؟ ۱۰ اشتباه زیر در بازاریابی از راه تماس تلفنی هم باعث می شه که از این کار خسته شید و هم فروش موفقیت آمیزی نداشته باشین.

به کار گیری بازاریابی فشاری (Push Marketing) به جای بازاریابی کششی (Pull Marketing)

بیشتر ما از آدمایی که به دنبال تحمیل عقاید خود هستن و همیشه از خودشون صحبت می کنن خوشمون نمیاد. به چگونگی بازاریابی خود فکر کنین، همیشه یه سری اطلاعات در مورد خودتون، اجناس و خدمات تون به خورد فرد مقابل می دید؟ این ممکنه به مشتریان بالقوه شما فشار بیاره حال اینکه اون چیزی که شما می خواین اینه که اونا رو به سمت خود بکشین. بازاریابی کار و کاسبی خود رو روی نگرانیای مشتریان متمرکز و اون چیزی که میخوان به اونا پیشنهاد کنین. این جوری به اونا کمک می کنین و اونا رو به مشتریان خود بدل می کنین و درآمدتون زیاد می شه.

 
 

نبود ایجاد مشتریان دارای شرایط به اندازه کافی

بازاریابی شروع گفتگو با مشریان بالقوه س تا بفهمین که به چی احتیاج دارن و به اونا کمک کنین که راه حلی که ارائه می کنین بشناسن. واسه آوردن کار بیشتر به افراد بیشتری کمک کنین تا شما رو بشناسن و اینکه کاری کنین که مشتریان آماده بتونن با شما تماس بگیرن. بازاریابی شما منتهی به تولید مشتریان کافی می شه و یه گفتگو رو با افراد شروع می کنه؟ با یه پیام مناسب در بازاریابی کار و کاسبی، محتوای تبلیغاتی درست و روش هدف دار آنلاین و آفلاین می تونین جراینی همیشگی  از مشتریان دارای شرایط بسازین.

راه حل

جواب به سوالات از راه ایمیل یا نامه

وقتی که یه جواب کتبی واسه سوالات مشتریان ارسال می کنین، از هر ده مورد نه مورد از شما خرید نمی کنن. تلفن رو وردارین و با اونا تماس بگیرین و می تونین سر صحبت رو با سوالی که پرسیده ان باز کنین. با پرسیدن تنها چند سوال دیگه می تونین هدف اونا رو از خرید بفهمین و اون چیزی که به اون احتیاج دارن به اونا بفروشین.

گفتن زودتر از موعد معمولی قیمت

وقت تلف کردن واسه کسائی که خریدار نیستن

فرقی نمی کنه که سیستم شما چقدر در تشخیص مشتریان بالقوه دارای شرایط خوب عمل می کنه، در آخر ممکنه صحبت تلفنی شما با اشخاصی باشه که از پس پرداخت هزینه خدمات شما بر و یا محصول شما به درد اونانمی خوره. گفتگوهایی مثل این می تونه زمان زیادی از شما بگیره. از لیست سوالات تشخیص مشتریان دارای شرایط استفاده کنین تا با در نظر گرفتن پاسخای اونا در ۳ دقیقه ابتدایی گفتگو  تشخیص بدین که اونا می تونن مشتری شما باشن یا خیر. اگه فرد مورد نظر شرایط لازم رو نداشت از اینکه وقتش رو در اختیار شما قرار داده تشکر کنین و به سراغ تماس بعدی برید.

 
 

زیادتر از اندازه صحبت کردن

شما زیر و بم خدمات و اجناس خود رو خوب می شناسین و می تونین ساعتا یا حتی روزا در مورد فرایندها، ویژگیا و اجناس خود صحبت کنین. ولی این کار رو نکنین چون که دیگه آدما به خصوص در بازاریابیای تلفنی به شما توجه نمی کنن.
همیشه چه مشتری به شما زنگ می زنه و چه شما به اون زنگ میزنین از این تماس تلفنی به عنوان راهی واسه فهم خواسته مشتری استفاده کنین. سوال کنین و به اونا اجازه صحبت کردن بدین تا اطلاعات مورد نیازتون رو به دست بیارین.

توضیح ندادن ارزش ایجاد شده واسه مشتریان

شما یه دید روشن از اجناس و خدمات خود و امتیازات اونا دارین. ولی هدف شما اینه که مشتریان این امتیازات رو از دید خود ببینن. واسه اینکه به مشتریان در درک ارزشی که ارائه می کنین کمک کنین، اونا رو مجبور کنین تا توضیح بدن که دنبال چه هستن و چه چیز براشون ارزشمنده.

به جواب بله نرسیدن

هدف اصلی شما گرفتن بله از مشتری در جواب به اینکه میخوان ثبت سفارش یا واسه خدمات ثبت نام کننده. الگویی طراحی کنین که به جواب مثبت منجر شه و شانس بله گفتن مشتری رو در جواب به اینکه قصد خرید دارین، بالا ببره. اهداف اونا رو مورد بررسی قرار بدین و از اونا سوال کنین که به دنبال چی هستن؟ خدمات و کالاهایی که ارائه می دید مورد بررسی قرار بدین و از اونا سوال کنین که این همون چیزیست که به دنبال اون هستن؟

 
 

نرفتن به سراغ درخواست فروش

اگه می خواین که مردم اجناس و خدمات شما رو بخرن باید از اونا سوال کنین که تمایل به خرید دارن یا خیر. این شاید به طور کامل روشن به نظر برسه ولی بیشتر بازاریابان تلفنی تمایل دارن صبر کنن تا مشتری خود اعلام آمادگی واسه خرید کنه.
به چه دلیل این کار رو می کنن؟ تا وقتی که اعتماد به نفس لازم رو در فوت وفن فروش تلفنی خود به دست نیارین، از شنیدن جواب نه از طرف مشتری هول و ترس دارین. معمولا شما تلاش می کنین تا با صحبت یه ریز در مورد ویژگیا و امتیازات اجناس و خدمات تون این ترس از پس زدن رو جبران کنین.

اعتماد به نفس

اگه با مشتریائی که شرایط لازم واسه خرید رو دارن سر و کله می زنید، مردم زیادی هستن که خواهان خرید اجناس یا خدمات شما باشن. به اونا کمک کنین که ارزش حاصل از این خرید رو خوب درک و بعد خرید کنن.

فراموش کردن پیگیری فروشای انجام شده

وقتی که فروشی رو انجام می دید به پایان تلاشای بازاریابی خود نرسیدین. به اون به چشم اولین خرید نگاه کنین. این پایان خرید نیس بلکه دری به طرف یه رابطه بلندمدته که در آینده با فروشای بیشتر همراه میشه.
وقتی که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می شه، در واقع شاهدی بر اعتماد اون به اجناس و خدمات شما میشه. پیگیری ایشون با یه تماس تلفنی در مورد کارکرد محصول یا خدمت شانس خوبی واسه پیدا کردن نیازای بیشتر به اجناس و خدمات شما هستش.
دیگه احتیاجی نیس که از کار بازاریابی تلفنی متنفر باشین فقط کافیه که بیاموزید چه بگید و چیجوری گفتگو رو ترتیب بدین. این جوری شانس بیشتری واسه فروش دارین و لذت بیشتری از این کار میبرین.
بازاریابی تلفنی می تونه به شرکتای فعال در صنعت B2B در رسیدن به اهداف زیادی کمک کنه. شما می تونین با به کار گیری بازاریابی تلفنی دیتابیسی از مشتریان دارای شرایط به دست بیارین، مشتری جدید بیارین و قرار دمو تنظیم کنین، یه کمپین بازاریابی رو پیگیری کنین و با مشتریان در تماس باشین. از اونجایی که کسب و کارا خودشون با مشتریان تماس تلفنی برقرار می کنن از تماسای تلفنی تا وقتی که چیز مربوط به اونا ارائه کنه استقبال می کنن، پس بازاریابی تلفنی در صنایع B2B از اقبال بیشتری بهره مند هستن.

 
 

یکی از راه های افزایش شانس موفقیت در تلفن مارکتینگ به کار گیری دو تماس تلفنیه. به این شکل که در تماس اول می تونین نام تصمیم گیرنده اصلی در شرکت رو به همراه اطلاعات پایه ای مثلا از منشی شرکت به دست بیارین. در نتیجه واسه تماس بعدی با مشتریان بالقوه آمادگی بیشتری دارین.
همیشه یادتون باشه که در این تماسا از سوالاتی با جوابای یه کلمه ای استفاده نکنین و سوالات باز سوال کنین. مثلا اگه جوهر پرینتر می فروشید اگه سوال کنین که “ به جوهر پرینتر احتیاج دارین؟” به احتمال زیاد جواب “نه” می شنوین. عوضش سوال کنین که پرینتر دارن و بفهمین که مسئول تدارکات و تامین جوهر اون پرینتر کیست؟
همیشه یادتون باشه که بازاریابی تلفنی فقط به تماساتون با مشتریان بالقوه محدود نمیشه. خیلی از کسب و کارا این شانس رو دارن که تماسی که مردم واسه پرس و جو در مورد اجناس با شرکت می گیرن به فروش تبدیل کنن. بدین منظور باید کلیه کارکنان در مورد اجناس و خدمات خوب آموزش دیده و بدونن و به شکل حرفه ای به تماسای مردم جواب بدن. یادتون نره که یکی از مهم ترین خدمات بیلاود مارکتینگ سرویس دهی آموزشی و مشاوره در مورد روشای هدف دار بازاریابی و فروش به کارکنان شما میشه.

Share

بهناز بختیاری

از زمان تحصیل در دانشگاه، بازاریابی رو رشته ای جذاب و هیجان انگیز یافتم و به عنوان یکی از طرفداران بازاریابی مسائل روز اونو دنبال می کنم و همیشه به دنبال یادگیری در این مورد هستم. به خاطر همین حضور در Belovedmarketing رو فرصتی واسه همراهی با آدمایی مثل خود، می دونم.

از بودن در جمع خونواده و دوستان، کتاب خوندن و تماشای فیلم حال می کنم.

مطالب در رابطه

 

فروردین ۲۷, ۱۳۹۸

روانشناسی رنگا در بازاریابی(اینفوگرافیک)

روانشناسی


 

فروردین ۲۰, ۱۳۹۸

مدلای رفتار مصرف کننده چیه؟۱۰مدل رفتار مصرف کننده


 

بهمن ۲۷, ۱۳۹۷

اصول بازاریابی چیه؟ (مفاهیم و اصول اولیه)


 

بهمن ۲۴, ۱۳۹۷

بازاریابی پیام رسانی چیه؟ و کاربرده های اون در بازاریابی


دیدگاهتون رو بنویسین لغو جواب

نشانی ایمیل شما منتشر نمیشه. بخشای موردنیاز علامت گذاری شدن *

دیدگاه

نام *

ایمیل *

سایت

ذخیره نام، ایمیل و سایت من در مرورگر واسه وقتی که دوباره دیدگاهی می نویسم.

لطفا جواب رو به عدد انگلیسی وارد کنین:

۳ + پنج =

Share