راه حل ها

تکامل فرآیند فروش

تکامل فرآیند فروش:

تعریف فروش پیچیده :پروسه های کاری ما براساس واقعیت ها بنا شده است نه تئوری و اگر اعلام کنیم هرکسی که درگیر فروش است می تواند به گونه ای آسان ازآن بهره مند شود واقعی نخواهد بود به همین دلیل نیاز داریم با تعریف فروش پیچیده شروع کنیم .

فروش پیچیده ، فروشی است که قبل از تصمیم گیری برای خرید، افراد زیادی باید آن را تأیید کنند. برای اینکه تعریف را مشخص تر کنیم ، می توانیم بگوییم که در فروش پیچیده یک یا چند مورد از عناصر زیر دخالت دارند:

  • سازمان خریدار که حق انتخاب زیادی دارد.
  • سازمان فروشنده که حق انتخاب زیادی دارد.
  • در هر دو سازمان ، تعداد زیادی از مسئولان درگیر کارند.
  • پروسه ی تصمیم گیری در سازمان خریدار پیچیده است یعنی برای کسی که در خارج از شرکت است ، آشکار و روشن نیست.

عامل اصلی در هر فروش پیچیده ، ساختار است نه محصول یا قیمت(هیل[1]،2006،ص309).

مهمترین عامل در فروش:

هدف اصلی جلسه با مشتری این است که آنها را فوراٌ به یک مصرف کننده درآورید. برای آنها ، که به شما اعتماد کنند و شما را دوست داشته باشند ، شما باید اعتبار ، دانش ، صبر و اشتیاق خود را برای یادگیری و فهم کسب و کار آنها ، نشان دهید.برای اینکه موفق شوید ، باید کنجکاو باشید ، باید سؤال بپرسید.به نظر می رسد ، که مشتریان میل به خرید را به واسطه خیلی از نمایندگان فروش که اطلاعات آنها را محرمانه نگه نمی دارند ، از دست می دهند. این خیلی مهم که هنوز ، خیلی از سازمانها بر روی مهارت پرسیدن سؤالات بزرگ و فهمیدن استراتژی پشت هر سؤالات و زمان پرسیدن سؤالات از مشتریان ، سرمایه گذاری می کنند( الیوت هوپ[2] ، 2010).

مطلب مشابه :  مهارت خود آگاهی و اجزا آن:

پرسیدن سؤالات خوب  به طور خاص ، تلاش بیهوده را کاهش می دهد و نتیجه را افزایش می دهد.

پرسیدن سؤال های خیلی بزرگ ، تمام شک های پس از فروش را حذف می کند و انگیزه های مشتریان را شناسایی می کند و احتمالات و فرصت های درست را استفاده می کند.با پرسیدن سؤالات بزرگ ، با مشتریان در قالب داستان کوتاه صحبت می کنید ، این خیلی عالی به خاطر اینکه همه ما داستان را دوست داریم مثل کودکان ، شنیدن به داستان های زیبا را دوست داریم . مثل بزرگسالان ، ادامه به صحبت کردن در مورد داستان کوتاه می دهیم. بیایید شروع کنیم با “صبح بخیر ، دیشب بازی چگونه بود”؟

سؤالات بزرگ:

وضعیت موجود را به چالش بکشید.( رقابت صحیح )

اعتماد ، راحتی ، اعتبار بسازید.

اساس ارتباط برای آینده فراهم کنید.

یک لحظه غیر منتظره ایجاد کنید ، قدم بعدی، راه حل جمعی است.

یک مکث کوتاه ایجاد کنید ، یک دلیل برای ادامه یا تغییر

رقابت را به چالش بکشید ، فرآیند داخلی موجود ، عادت های مشترک

یک فرآیند خرید ، زمان بندی ، بودجه بندی ، مالی ایجاد کنید

مطمئن باشید که با شخص تصمیم گیرنده ، معامله می کنید.

رقبایتان را رها کنید و فرصت های جدید به دست آورید.

فرآیند صنعتی ، فرصت های دیگر ایجاد کنید ، از رقبایتان سؤال کنید(کوین هوگن، داو لاخوانی ، مولی مارتی ، گری می ، لری آدم[3]، 2008).

فرآیند تدریجی تکامل فروش: بخش عمده ای از چارچوب به معرفی گسترده ای از ارتباطات ممکن در فرآیند فروش کسب و کار پرداخته است و پیچیدگی آن را برجسته ساخته است . این به نوبه خود، گزاره های هنجاری که مدیران باید نگران آن باشند را تشریح می نماید . 1- بهینه سازی روابط در شرکت 2- بهینه سازی روابط چند گانه3- بهینه سازی ارزش ارتباط. ارزش رابطه به تقویت موقعیت شبکه و بنابراین باعث تقویت عملکرد می شود. (سوسان وایتر برگ[4] ، 2014)

مطلب مشابه :  تعاریف بازاریابی رابطه مند

نظریه های فرآیند فروش دارای سابقه طولانی هستند و اینجا در مورد تکامل آن بحث می شود. بیش از همه ی الگوی های تکامل فروش که در فصل های پیشین ذکر شده است ،گسترش تدریجی دامنه ای از آنچه که شامل در نظرگرفتن ماهیت و هدف از فعالیت های فروش است ، مورد توجه قرار گرفته است . این شامل گسترش دیدگاه ارتباطی از مفهوم اولیه فرآیند فروش در واژه ی  (یک فروش ، یک انسان ) و معامله با یک خریدار به سمت گسترش تجزیه و تحلیل روندهای فروش متعدد،روابط شبکه ای شرکت های محلی و تبیین این که چگونه ممکن است ارزیابی شوند و در نظر گرفتن اینکه شرکت ها چگونه درون آن بهتر مدیریت شوند و یک نیروی بالقوه ای برای توسعه فروش چند سطحی است .(لوئیس یانگ[5] ، 2014)

[1] -Hill

[2] -Eliot hope

[3] -Kevin&Hogen&dave lakhoni&moli marty&gary mi

[4] Susanne Wiater Borg

[5] Louis Young

92