راه حل ها

موفقیت در مذاکره – فنون و روش ها

اشخاص را از مسئله جدا کنید

این نکته پاسخگوی این مطلب است که انسان ها کامپیوتر نیستند و هر یک از طرفها ، بایستی به این موضوع توجه داشته باشند که با انسانها یی که دارای احساسات قوی ، برداشتهای متفاوت ، ارزشها و آرزوهای غیر قابل پیش بینی می باشند ، سرو کار دارند . در شرایطی که طرف های درگیر خود را رقیب و رو در رو می بینند ، جدا کردن اشخاص از مساله دشوار است . هر صحبتی درباره موضوع به حساب شخصی گذاشته شده و از آن برداشتهای شخصی میشود . این موضوع درسیدن به توافق را مشکل میکند . بنابراین ، قبل از پرداختن به اصل مساله باید حساب اشخاص را از آن جدا کرد و با آن جداگانه برخورد نمود . اگر نه به طور واقعی ، بلکه حداقل به  طور ظاهری ، شرکت کنندگان در مذاکره باید خود را در وضعی ببینند که دوش به دوش یکدیگر ، با مساله مورد مذاکره برخورد می کنند نه با یکدیگر

ب) روی منافع متمرکز شوید نه روی مواضع

به جای موضع گیری در مقابل یکدیگر ، مسئله اساسی در مذاکره ، اختلاف خواسته ها ، نیازها ، نقطه نظرها و هراسهای طرفین گفتگو است . توجه به خواسته ها ، به جای پافشاری بر مواضع ، سیاست مدبرانه ای است که راه رسیدن به توافق را هموار می کند . به این منظور باید خواسته ها را به یکدیگر نزدیک کرد ، برمنافع مشترک تاکید کرد ، خواسته های طرف مقابل را شناخت ، علت موضع گیری های آنها را دریافت ، خواسته های خود را درست و بدون کم و کاست در میان گذاشت و از حقانیت آنها صحبت کرد .

مطلب مشابه :  جایگاه بانکداری اینترنتی در ایران

ج) برای  تامین منافع متقال حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید

 

 

این نکته پاسخگوی مشکل طراحی راه حل های بهینه ، تحت شرایط و جو فشار است . تصمیم گیری در حضور رقیب ، کار درستی نیست زیرا دامنه دید را تنگ و محدود می کند . مجهولات بیش از اندازه ، مانع خلاقیت می شود و جستجو برای اندیشیدن در مورد راه حل های وسیعی را داشت و با عنایت به منافع مشترک و خلاقیت ،بین خواسته های طرفین سازش ایجاد کرد .

د) روی به کار گرفتن معیارهای عینی اصرار کنید

برای پیدا کردن را حل ، به جای استفاده از نظرات اشخاص ، به جای تحمیل خواسته ها و عقاید بایستی به معیارهای عینی و منطقی ، مستقل از اراده و نظر طرفین استناد کرد . این معیارها میتوانند موارد ذیل باشند ، ارزش بازار ، نظر کارشناسان ، سابقه کار ، معیارهای اخلاقی ، قضاوت علمی ، عرف و عادت ، قوانین ، اگر طرفین به جای تکیه وتاکید بر روی انچه که می خواهند ، به روی معیارهای گفته شده بحث کنند ، هیچ یک از طرفین مجبور و ملزم نخواهد شد که به خواسته دیگری تسلیم شود ، بلکه هر دو طرف میتوانند به یک راه حل منصفانه دست یابند .مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com

92